8 estrategias para aumentar ventas en farmacias

Una farmacia es un negocio. No hay más vuelta de hoja. Y, a pesar de su condición especial en lo relativo a la cobertura de la Seguridad Social para los medicamentos, necesita “vender” para ser rentable. Y para ello, es importante establecer estrategias de ventas que ayuden a aumentar el ticket medio.

¿Cómo? Dando a la parafarmacia ese estatus que se merece. Dependiendo de la gestión de la misma, los beneficios que aporte serán unos u otros. Dejar este sector de lado hoy en día es un craso error, porque es lo que aportará la diferenciación necesaria para con la competencia directa.

Consideraciones previas para alinear tus objetivos de venta en farmacia

No estamos hablando de una tarea fácil, pero sí rentable. Y para poder disfrutar de sus beneficios, es imprescindible establecer unas bases sobre las que guiarse en este camino.

¿Qué has de tener en cuenta a la hora de establecer los objetivos que quieres alcanzar en tu farmacia?

Público objetivo: ¿Quiénes son tus principales clientes a día de hoy? ¿A quiénes te gustaría llegar? Estamos tratando un punto muy importante. Seguramente, a través de la parafarmacia puedas atraer a tu oficina a cierto público que te aporte muchos beneficios y que hasta ahora no considerabas (sector bebé, sector belleza, sector derma…)

Imagen corporativa: Ha de estar en consonancia con los productos que ofrezcas. No lo dejes al azar. La cruz verde ya está muy vista y no aporta distinción. Busca un logo y unos colores de marca adecuados, con los que te sientas bien y que representen tu negocio. Que te hagan reconocible. Decora tu farmacia, úsalos para tu web y redes sociales, pide que tus bolsas o papel de envolver los lleven…

Propuesta única de ventas: Busca productos y marcas novedosos que ofertar y sobre los que aconsejar. Lo nuevo siempre llama la atención. Y adelantarte a los demás es un plus muy beneficioso para tus ventas.

Atención personalizada: Una gran propuesta de valor en este sector. No te quedes tras el mostrador. Sal y ofrece a tus clientes información detallada sobre los distintos tipos de productos que tienes a la venta, relacionados con lo que venían a buscar. Te lo agradecerán.

Ocho técnicas de venta en farmacia

A estas alturas, ya sabrás que “lo de siempre” se ha quedado corto. Mucho. Ya no vale con esperar a que vengan a pedirte. Debido a la competencia directa que hoy en día suponen algunas grandes superficies para las farmacias, has de tener en cuenta (y poner en práctica) ciertas técnicas de ventas:

Marketing visual: Aprovecha el espacio de tu establecimiento para colocar de manera estratégica los productos de parafarmacia que mejor quieras posicionar. Es decir, aquellos que más interés tengas en vender. Esto te ayudará a incentivar la compra impulsiva…esa en la que el cliente no sabía o no creía que lo necesitaba, pero al verlo expuesto decide comprarlo.
Venta online: Desde luego es la única manera de llegar a mucho más público. Actualmente, quien no está en Internet, no existe. Es una frase muy taxativa, lo sabemos. Pero es la realidad…¿Quién no compra hoy en día en Internet? Tu público objetivo sí lo hace…
Estacionalidad: Porque muchos de los productos de parafarmacia son estacionales. Por ejemplo: Cremas solares o postsolares, antiparasitarios de mascotas, cremas de protección contra el frío, repelentes de insectos, capta grasas...
Equipo: Porque no eres solo tú. Tú equipo necesita formación para poder ofrecer al cliente el mejor servicio en lo relativo a los productos de parafarmacia que tenéis a la venta. Asegúrate de que así sea.
Atención al cliente: Tanto tú como tu equipo debéis dedicar a cada cliente el tiempo adecuado, ofreciendo explicaciones sobre cada producto y resolviendo tantas dudas como sean necesarias para poder cerrar esa venta.
Horarios: Has de tenerlos muy en cuenta y estudiarlos bien. ¿A qué horas del día se presenta en tu oficina de farmacia el mayor flujo de clientes? Tu equipo y tú deberéis estar preparados para atenderles ¡Que no os pillen desprevenidos!
Amplía la oferta de productos de parafarmacia: Para ello, te aconsejamos que confíes en marcas de renombre que te ayuden a atraer nuevo público a tu establecimiento y a ofrecer una garantía de calidad que te permita diferenciarte.
Packs: Ofrecer packs de productos a un precio reducido por la compra de más de más de uno, hará que tus clientes satisfechos hagan uso del boca a boca y sus amigos, familiares y conocidos vayan a tu farmacia a por ese pack y, quién sabe, seguramente a por algo más.

Conclusiones y tips para aumentar ventas en farmacia

Como has visto a lo largo de este artículo, lo primero es fijar un objetivo de ventas (siempre realista) y a partir de ahí trabajar en una estrategia para conseguir alcanzarlo en un periodo de tiempo a medio plazo. Recuerda que las prisas no son buenas compañeras de trabajo.

Para conseguirlo, además de todo lo mencionado anteriormente, te damos un par de tips de ventas que seguro que te ayudarán:

Cross Selling (O venta cruzada): Consiste en ofrecer al cliente algún producto relacionado con aquello que ha decido comprar para aumentar así su ticket de compra. Por ejemplo, remitiéndonos a dos de los productos estacionales que mencionábamos antes, si el cliente ha decidido comprar un protector solar, ofrécele también una crema postsolar y explícale por qué es importante que utilice ambos productos.

Upselling (O venta ampliada): Se trata de ofrecer al cliente un producto de gama superior al que va a comprar. Explícale la diferencia entre uno y otro (mejor fórmula, mejores resultados o más rápidos, distinción de estudios que los avalan…).

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